Mit ROBERT C. CHLEBEC, Geschäftsführer von STAFA Reisen, im Gespräch...
Kann heute ein Reisebüro noch ohne eine Website existieren?
Robert C. Chlebec: Provokant gesprochen: Ja – wenn es nur dieselben Reisen, dieselben Buchungstools wie alle anderen anbietet. Dann wird es auch mit Website weiterhin nicht gebucht werden. Traveltainment, der Anbieter des meistverwendeten Buchungstools, hat in Deutschland vergangenes Jahr die Zahl seiner IBE-Lizenzen von 6400 auf 9000 gesteigert. Das heißt: Fast jedes Reisebüro von Flensburg bis Fürstenfeld bietet genau dasselbe Produkt über genau dasselbe Tool an.
Viele Reisebüros glauben, dass diese Standard-Tools genügen, um Buchungen zu erhalten. Doch die Chancen, im Match der Online-Reisegiganten mitzuspielen, sind gering. Diese investieren fünf- bis sechsstellige Beträge ins Webmarketing – und der einzige, der dabei wirklich verdient, ist Google …
Das ist bei Stafa nicht so?
Robert C. Chlebec: Wir sind nicht nur online buchbar – wir werden online gebucht und wir verdienen online! 40 Prozent unserer Buchungen kommen über die Homepage. Und das gerade deshalb, weil wir uns von allen anderen Online-Buchungstools unterscheiden.
Was ist an einer Stafa-Onlinebuchung anders?
Robert C. Chlebec: Wir haben über die Jahre hinweg eine eigene Buchungsmaschine entwickelt, die eines bietet: Qualität statt Quantität. Und Qualität bedeutet vor allem, dass wir uns an den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden beim Suchprozess orientieren.

Nur ein Beispiel: Der Content in den gängigen Online-Buchungsmaschinen explodiert geradezu. Mit 9,5 Milliarden Angeboten hat Traveltainment seine Angebote im letzten Jahr mehr als verdoppelt. Wie soll sich der Kunde da zurecht finden? Stafa-Angebote sind dagegen in jeder Destination auf eine beschränkte Anzahl von 20 bis 40 Hotels reduziert, die alle folgendes gemeinsam haben:
– wir haben diese Hotels persönlich getestet
– wir können sie uneingeschränkt empfehlen
– wir haben nur Angebote der österreichischen Abflughäfen und österreichischer Veranstalter
– wir selektieren automatisch aus allen Veranstalter-Angeboten nur das mit dem aktuell besten Preis-Leistungs-Verhältnis
– wir können als einzige sogar die Preisentwicklung darstellen

Das heißt: Stafa erspart dem Kunden die frustrierende Suche unter bald 10 Milliarden Angeboten rein deutscher Veranstalter wie – und lässt ihn lustvoll unter den qualitativ besten Angeboten stöbern.
Was ist das Frustrierende an einer großen Auswahl?
Robert C. Chlebec: Frustrierend für den Kunden ist, dass die Suche in all diesen Buchungsmaschinen seine Bedürfnisse ignoriert. Er wird schon am Anfang zur Selektion gezwungen – welcher Abflughafen, welches Land, welcher Termin? Dann muss er sich einzeln in jeder Destination durch tausende Angebote arbeiten, bekommt ständig mitgeteilt: Ändern Sie Ihre Suche! Für diesen Abflughafen ist der günstigste Preis nicht verfügbar! Gehen Sie zurück zum Start! Frustrierend ist auch das Ergebnis: Wenn er nach langer Suche ein Angebot findet, kann er sich dennoch nie sicher sein, dass es das Beste ist: Vielleicht hätte er seinen persönlichen Traumurlaub nicht unter den fünfzig griechischen, spanischen, türkischen Angeboten gefunden, sondern in einem Hotel an der Algarve oder auf Malta?
Und die Online-Suche bei Stafa geht "lustvoller" vor sich?
Robert C. Chlebec: Unser größter Trumpf ist die selbst programmierte Suchroutine. Bei Stafa heißt es: Ich suche nicht - ich finde! Der Kunde wird nicht zur Selektion gezwungen, er kann Länder übergreifend suchen und Zielgebiete, aber auch Abflugtage vergleichen. Er bekommt in jedem Stadium sofort Angebote angezeigt, die sich bei der Modifikation der Suche automatisch ändern. So ändert sich der gesamte Suchprozess: Der Kunde kommt schneller und lustvoller zum Angebot. Statt Suchfrust und "Qual der Wahl" gibt es bei der Stafa-Onlinebuchung ein lustvolles Stöbern und Finden - und die Gewissheit, dass der Kunde weiß: Ich habe das bestmögliche Angebot gefunden.
Ist dafür die Auswahl in anderen Buchungsmaschinen nicht größer?
Robert C. Chlebec: Klassische Buchungsmaschinen geben zwar die billigsten Angebote aus, aber nicht, welches Angebot wirklich preisgünstig ist - und vor allem: in welchen Hotels der Urlauber keine Enttäuschung erlebt. Fazit: Der Qual der Wahl folgt oft die Frustration, seinen Urlaub in einem schlechten Hotel verbracht zu haben. In den Massen-Suchmaschinen sind alle vertreten - also auch die miesen Hotels und die Angebote mit schlechtem Preis-Leistungsverhältnis. Das Dreisternhaus mit Nächtigung und Frühstück, das teurer ist als ein gutes, von uns getestetes Viersternhotel mit All Inclusive, wird von uns gleich vorab aussortiert. Bei Stafa kann der Kunde also sicher sein: Wir empfehlen nur das, was wir persönlich kennen - und bieten nur jene Hotels an, von denen wir überzeugt ist, dass der Kunde darin einen schönen Urlaub verbringt.
Und wie soll dies der Kunde erfahren?
Robert C. Chlebec: Eine wichtige Rolle spielt neben der Vorselektion der Angebote unsere persönliche Empfehlung. Was Stafa einzigartig macht, sind unsere Hoteltests sowie die große Zahl an Hotelvideos, in denen sich der Kunde ein ungeschöntes Bild von einer Anlage und ihren Urlaubsmöglichkeiten machen kann. Viele unserer Hotels sind von mir oder meinen Mitarbeitern mit einem Video dokumentiert - nicht umsonst stehe ich in diesen Videos mit meinem Namen - "Ihr Robert Chlebec"– für mein Urteil gerade.
Bietet nicht gerade dieser "unique content" Chancen, im Internet herauszustechen?
Robert C. Chlebec: Diese Orientierungsleistung ist neben der Qualität der Angebote unser größter Trumpf - was gerade in Zeiten des Web 2.0 tatsächlich neue Chancen bietet. Wir werden dieses Einzigartige in Zukunft noch stärker heraus arbeiten und schon bald einige Überraschungen liefern. Der entscheidende Unterschied liegt jedenfalls darin, dass wir die Reiseplanung zum lust- statt frustbetonten Erlebnis machen. Eine 08/15-Internet Booking Machine kann da nicht mithalten.
Nicht jedes Reisebüro kann seine eigenen Hotelvideos drehen. Wie kann das Reisebüro ums Eck seine Chancen im Internet wahrnehmen?
Robert C. Chlebec: Viele Reisebürokunden informieren sich im Internet, aber buchen trotzdem im Reisebüro – dieses ROPO-Verhalten ("Research online - purchase offline") haben Studien bestätigt. Entscheidend sind und bleiben also dieselben Qualitäten, die auch "offline" das Einzigartige eines Reisebüros ausmacht:

– die Erfahrung und Beratungskompetenz seiner Mitarbeiter  - etwa in Form von Erfahrungsberichten und Empfehlungen
– die persönliche Beziehung zu den eigenen Kunden, zur eigenen Community
– ein eigener Content, der die persönlichen Interessen des Reisebüros widerspiegelt

Darum sehe ich für gewisse Reisebüros durchaus Chancen im Internet: für Reisebüros, die
– sich spezialisieren
– ihre Leidenschaft im Webauftritt durchklingen lassen und
– neben Homepage und Newsletter auch offen für die neuen Kommunikationskanäle des Web 2.0 sind – Stichwort Blogs, Twitter, Facebook & Co.

Über Stafa Reisen

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26.11.2014
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